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欧皇重三:颠覆者or守望者?

时间:2015-04-07 15:58 文章来源: 中国新能源车网 作者:编辑部 浏览:

    很多人认为,电动三轮车行业发展到现在这个程度,很难再成就新品牌。然而,从名不见经传到行业“黑马”,欧皇不仅做到了,而且只用了半年时间。这是个例外?但欧皇的“逆袭”绝非偶然。成就和光环几句便可以涵盖,而这些的背后却是一个众多人并不了解的刘劲松和一个期待更多人去了解的欧皇。

    刘劲松:“做个超级弹簧”

    刘劲松,1986年出生,天津人。一个骨子里流淌着商业血脉的完美主义者,在商业这一领域,他的营销天赋展现得淋漓尽致。

    当被问到为什么会走上营销这条道路时,刘劲松说:“这还得从大学时代说起。在读大学的时候,我的专业是涉外旅游、旅游酒店管理专业。”

    在刘劲松的讲述中,记者了解到,刘劲松从来就不是一个“安分”的人,最热衷的事情就是“折腾”。他大学期间就热衷创业,是小有名气的小老板,为同学发工资。他曾带领舍友一起从毕业生那里低价回收旧书,经过分类整理,以远低于新书价格而又远高于废品价格的价格成套卖给新生,数月就能获利二三十万元。

    在实习期,因为头脑灵活又谦虚好学,刘劲松常被领导提拔重用,曾当过五星级酒店大堂经理,做过客房餐饮副经理。

    “人的欲望与思想要相匹配,感觉这样的服务行当不适合自己,也不甘心这么一辈子‘伺候’人。”刘劲松诙谐地说,“吃得苦中苦,方为人上人。人像弹簧一样,在被压到最低时,奋起一弹,才会跃上新的高度。”于是,他决定磨练一下自己,就去了工地做了副监理。虽然名为“副监理”,他却将更多的时间和精力与农民工打交道,同吃同住,了解他们的心声。这样过了一年多。后来,临近实习期结束,又想到了自己的专业,为了应付学校考评,于是,刘劲松又去了天津一家有名的火锅城。

    “在火锅城,我接触到一个人——这家火锅城的负责人刘经理,与他的接触和交流,对我的触动非常大,他对我说‘你的方向很好,我能看出来你是想利用各种机会通过各个方面来历练自己。’建议我从传统行业的业务员做起,经过历练,今后肯定会有一个高度的攀升。他的话坚定了我做销售的信心。”

    大学的历练,唤醒了刘劲松血液中的商业激情。“2007年年底,小刀到我们学校招聘。我知道小刀是家大企业,有很大的成长空间。”刘劲松说,“当时,小刀招的是大区经理和总监助理,并没有招聘业务员。面试结果是让我做华北区域的总监助理,我不干,坚持要做业务员,于是,我就打算直接去找董事长。”

    据刘劲松回忆,当时人事部听闻他要去找董事长,极力劝阻,后来通过保洁才摸清董事长办公室的门。

    “年轻必然气盛嘛。”刘劲松笑道,“魏董事长为人低调,很少在公众场合露面。”

    经过一番沟通,董事长被眼前这个有冲劲、有思想的年轻人打动。刘劲松也就如愿成为小刀的一名业务员,被安排在京津区域。从此,刘劲松结下了自己与电动车产业的不解之缘。

    因为能力出众,业绩突出,一年多之后刘劲松就被提升为天津、北京的片区经理。

    就在“登堂入室”,羡煞旁人的时候,刘劲松却再一次找到董事长,要求暂别半年。

    “人生的事业高度并不是现有的高度,而是你内心当中,像弹簧一样,压到最低,反弹起来的高度。在短短的一年时间内因为业绩突出被提拔,可能是因为前期的沉淀、经历、经验或者说功力,但那时我并不懂什么是营销,只是懂得营销的每个细胞。‘登东山’只能‘小鲁’,如果想在更大的平台上游刃有余,要‘登泰山小天下’,必须要学习。所以我利用半年的时间去了一个培训机构进行了系统的学习。”刘劲松对《中国三轮》杂志记者说。

    经过半年培训后,刘劲松重返小刀,接任山东、河北、西北(河北与内蒙交接处)区域,开始了自己真正意义上的营销之旅,直到2012年。刘劲松的业绩在小刀每年都是第一名,一时无两,而且他的第一名的销量相当于第二名和第三名销量的总和,占小刀年销量的三分之一,约30万辆。”

    从事电动车行业的这最初的5年,让刘劲松在小刀这个平台上获得了持续成长,积累了丰富的市场运作和营销实战经验。

    2012年,中国电动自行车行业的发展进入平缓发展阶段,而电动三轮车行业发展正劲。董事长找到刘劲松沟通上马电三项目,而这也是刘劲松的兴趣点,于是,一段崭新的品牌旅程由此开启。随后,刘劲松也有了一个新的身份——欧皇重三轮营销总经理,全面负责欧皇品牌的运作。
说干就干。2012年,投资2.6亿元、占地100亩、年产能30万辆电动三轮车的小刀电动科技江苏有限公司落户丰县,2013年底基地正式建成投产。欧皇的起步没有丝毫的拖泥带水。

    年轻人大都喜欢追求一切与时尚、个性、高雅有关的事物,在工作、创业的时候也多会选择高、精、尖领域和行业,三轮车行业“土生土长”,身为“85后”的刘劲松为什么选择在“草根”气息浓厚的电动三轮车行业创业、发展?

    “是经历影响了我。”刘劲松说,“我认为,中国经济的发展动力,一定在大众里面。二八理论,20%的人掌握80%的财富,但是这20%的人的财富是从80%的人手里赚来的。中国什么人最多?农民,老百姓,所以离老百姓越近的产业越是意味着无限商机。”

    欧皇:拒绝平庸的逆势升级

    相比选择在“草根”行业创业、发展,更令人费解的是刘劲松并没有选择品牌知名度、美誉度俱有的小刀,而是跳出“小刀”,打造“欧皇”这一全新品牌。

    “小刀与欧皇的关系类似于大众与奥迪,销售、研发、营销团队是两套完全不同的人马。”刘劲松说,“欧皇有自己的魂,产品就是要做的有特色、有味道,行业发展到这个程度还做低端产品的话就是死路一条。”

    刘劲松对汽车行业的研究很大程度地影响了他对欧皇的操控。在刘劲松看来,日本人只会营销,丰田与雷克萨斯也只是LOGO不同。

    “我与农民同吃同住一年多,我很清楚,中国的农民非常质朴,容不得半点欺骗,所以我造车,坚决不玩概念。”不论是欧皇的内部品质、性能还是外部款型、做工,刘劲松都非常在意,通过不失市场需求的创新,将竞争力切实落脚到产品上。

    《中国三轮》杂志2014年9月的一项市场调查资料显示,在列出的轮胎、减震、用材、电机、烤漆、贴花、铜线、刹车、大线、工艺、弓子板、大灯、控制器等硬件配置单上,欧皇重三轮与一般品牌的电动三轮车分别PK,单单硬件造价成本就比普通电动三轮车高出1000元左右。

    全新品牌闯江湖,产品起点这么高,卖得这么贵,能有市场吗?欧皇的成功是一种运气还是源于底气?

    “如果靠试错、靠运气的话,欧皇发展不了这么快。运筹帷幄之中,才能决胜千里之外,早在初创阶段,欧皇便规划从产品基因上做出改变。一年前我们就在运作这个事情了,当时厂房在搞基建,我们并没有闲着,而是陆续用了大概7个月的时间做市场调研、车型定位、团队建设、人员配比等等。”刘劲松向记者介绍,“我们调查发现,很多消费者并不是买不起好车,也不并是不买好车,而是根本没有好车可买。”

    “老百姓真正想要什么,我们就造什么车。在老百姓心目中,‘好车’无非就是拉得多、跑的远、行得稳、爬坡有劲、能直接下地、售后给力、开出去有面子……欧皇的‘重三轮’实际也就是朝这个方向做,这也是欧皇区别于其他品牌的重要标志。很多人片面地认为欧皇“重三轮”只是整车比一般品牌重20-30公斤,实际上“重”还重在载重、重在里程、重在售后服务、重在消费者使用的价值。一般的电三轮可以用三至五年,而欧皇可以用六七年。”刘劲松打了个形象的比方,“大家在卖‘可口可乐、雪碧’,而欧皇则是在卖‘加多宝’。除了都是三个轱辘,在用材、大梁、工艺等等产品本身,他们与欧皇没有一点一样。比如,对于选材,欧皇在车身主体的材料全部采用了高密度宝钢,同时使用高品质的管材、板材等原材料,所以欧皇比一般电动三轮车产品会重50斤左右。所采用的轮胎、电器系统、控制器等也全部为高标准制造的精品。在照明系统上,欧皇采用目前在摩托车上都很少用的LED冷光灯。

    追求创新而不失市场需求的欧皇“重三轮”,动力上的突破是关键。欧皇一改传统的48V动力系统,全系产品配置60V动力系统,采用独创的双动力电机,动力输出较普通电机提升十倍之多,大大提升了欧皇电动三路车的承载量和动力输出。

    欧皇的与众不同是基于“基因”上的改变,这显然不可能通过配件、用材的把关而轻易达成,“基因的改变”更多地体现在制造工艺上。

    刘劲松向记者透露,欧皇全线引入的是欧洲汽车顶级生产制造设备,依托欧洲新汽车制造理念,从根本上保证欧皇所造的每款车都具备“欧系”血统。欧皇车架结构设计是4×6一体式大梁,前三角也均为欧洲工艺设计自主研发,底盘悬挂于车架,更显其强度和科学性原理,又配以摩托车上使用的液压前叉和减震,即使在崎岖颠簸的山路上行驶,欧皇也游刃有余。烤漆工艺带来的改变也非常明显,并在外观的设计上融入欧洲时尚设计元素,整车更显贵族气息。

    有了生产工艺、造车理念和选材的保障,欧皇产品的车厢、车架的强度高出普通车厢5倍。另外,欧皇产品的车身重就会有较高的稳定性,经过测试,欧皇在全速行驶时转弯60度不侧翻。

    欧皇重三轮凭借爬坡强、续行远、载重大,将电动三轮车市场延伸到低缓山区和丘陵地带,开辟出一个全新的市场,这是对电动三轮车行业的一次颠覆性创新。

    欧皇的创新不仅仅是产品本身,在终端形象及产品推广上,也独具特色。刘劲松每月在外出差的时间不低于20天,亲自做业务,实践真知,并与团队分享。欧皇的业务员也不仅仅是简单的业务人员,还是终端市场观察员和市场企业策划员。欧皇的营销精英们通过不断的渠道创新,深入到乡镇、农村和山地丘陵地带进行深入研究并策划营销方案,走出了一条“欧皇特色”的营销之路。

    刘劲松充分发挥自己善识、善谋、善断、善行的特点,将营销融入欧皇品牌,并通过精准的战略定位与执行,使得欧皇品牌保持高速增长。

    据记者了解,欧皇重三轮产品于2014年6月正式面市后不足半年时间,就让业内看到了欧皇“小宇宙爆发”的强大威力:第一个月出货2000辆,开发经销商70多家;第二个月出货 4500辆,市场网络达到100多家;第三个月出货8000辆,经销网络达到200余家。南京展会后,欧皇的品牌效应不断发酵,随后的1个月产销突破1万辆,网络接近300家。截止本次专访时止,欧皇的销量接近5万台,渠道一极商家超过300家,将欧皇带上重三轮品类领导者的位置。一时间,“黑马”、“颠覆者”的称谓成为欧皇的代名词。

    欧皇是“颠覆者”吗?

    “我们更乐意被称为‘守望者’。”每每面对这样的提问刘劲松总会如此轻描淡写。

    提到“守望者”,很容易让人联想到捷罗姆·大卫·塞林格(J·D·Salinger)的名作《麦田里的守望者》,书中有这样一个场景:一天,霍尔顿·考尔菲德告诉自己的妹妹菲比:“我将来要做一名麦田里的守望者。有那么一群孩子在一大块麦田里玩。几千几万的小孩子,附近没有一个大人,我是说——除了我。我呢,就在那混账的悬崖边。我的职务就是守望。要是有哪个孩子往悬崖边来,我就把他抓住——我是说孩子们都是在狂奔,也不知道自己在往哪儿跑。我得从什么地方出来,把他们抓住。我整天就干这样的事,我只想做个麦田里的守望者。”

    霍尔顿守望着心中的麦田,而刘劲松则执掌着欧皇,用心、用智慧守望着电动三轮车行业。

    刘劲松认为,当下电动三轮车市场,低劣产品大量存在,如果不正确引导,这个市场将会沿着“劣币驱逐良币”的规律发展,最终将自毁前程。
所谓“劣币驱逐良币”,是指在铸币时代,当低于法定重量或者成色的“劣币”进入流通领域之后,人们就倾向于将那些足值货币——“良币”收藏起来。结果是良币被驱逐,市场上流通的就只剩下劣币了。

    “电动三轮车本来就应该做成这样啊。我感觉中国的商业、消费、品牌需要引领,这主要靠企业。我们希望电动三轮车行业不要再走电动自行车行业的老路,不要再重蹈覆辙了。企业打价格战,应该高兴的是我,因为那些企业的产品价格越压越低,产品配置降低,质量下降,经销商赚不到钱,渠道网络流失……企业没有利润、商家没有利润,但我不希望他们倒下,三轮车市场非常大,前景也很大,欧皇愿意向同行学习,希望与同行共同分享这个蛋糕。

    刘劲松其实也已经注意到,一些品牌也在做产品升级,也在试图引领。“今年之前,一些大企业3500元以上的车型销量占比不足30%,基本全是低端货,而现在已经达到50%了。”刘劲松表示,跟长辈、老大哥们竞争他很有信心,“各有各的灵魂与追求,有竞争中欧皇才不会懈怠。他们在做传统,我在做创新;我打的是一个品类,做品类第一是我非常期望的,欧皇做重三轮新品类的领导者没有任何问题。他们是时势造英雄,每一步走得都很扎实,但这是把双刃剑,他们已经被价格定位了。行业需要颠覆,需要警醒,未来属于年轻人。”

    “为人处世可以不避平凡,但不可平庸,因为平庸意味着无创造,无发展,无上进。因此,欧皇要有原则,有坚守。”刘劲松说。从某种意义上说,欧皇的对手不是某几家企业,而是整个行业的保守与戾气。

    “欧皇打的是价值战,不会盲目追求量,那样很容易导致良品率的降低,欧皇能够很好地控制产销平衡点,不会用牺牲质量的办法换取销量。我们研发的车型,仍有五款新车型没有投放。为什么?因为款型做多了,影响内产的能耗,生产效率会降低,成本也会增加。”刘劲松对小米手机的新品推出频度比较欣赏,“我们推出的每款新车型都要扎实做好,切实转化为市场销量。”

    “欧皇所花的每一分钱都是用在刀刃上,跟推广有关,和销量有关。比如在这样淡的市场,欧皇搞活动时,商家门口能聚集1000人,有人搞不清什么情况,甚至打电话报警。一场活动能卖8辆车,商家能赚三四千,商家能赚到钱,当然愿意同我共同去分担。来这么多人,即便卖不了车,只是品牌推广,是不是也很厉害?”刘劲松说,现在更多的情况是,欧皇用好的产品吸引了经销商主动询问、洽谈,而不是去找经销商、求经销商。

    欧皇面市的7个月时间,刘劲松用自己的信念与力量带领欧皇创造了电动三轮车的传奇华章。在笔者看来,欧皇之所以能够一苇渡江,不仅是基于市场的巨大需求,更是对这个行业的透彻洞悉,是使命与责任的选择。

    按照规划,2015年欧皇的营销目标是20万辆。“明年4月份,我们的营销网络会迅速引爆,由目前的300多家增加至1000个,现在我们做好了充分的准备。另外,欧皇产品不断创新,款型新品衔接,再做一些低配置的车型,形成网状结构。低配不是低质量,就像奥迪,高配低配能相差几十万,引入低配车型能大幅提升销量。”刘劲松以捉鱼举例,“抓鱼多少要看下网的次数和网眼的密度,大鱼小鱼都要捞。”
 
    机会总是给那些先知先觉者的。在2012年的中国经济风云人物颁奖典礼上,马云说:未来站在中国经济舞台上的风云人物,将是一个我们都看不起、看不懂、看不透而跟不上的人或行业!

    什么是看不起,看不懂,看不透,跟不上?很多人不理解,但如果换一种说法的话相信大家都会懂:当摩托罗拉还沉醉在V8088的时候,诺基亚已迎头赶上;当诺基亚还注重低端机市场时,乔布斯的苹果已经潜入。

    手机应该做成什么样?现在,苹果是定义者。

    电动三轮车应该做成什么样?刘劲松和欧皇的话语权越来越大……

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